Vídeo del Skift Global Forum: Expandirse de forma más inteligente en un panorama hotelero en constante evolución

Este contenido patrocinado ha sido creado en colaboración con un socio de Skift.

¿Cómo puede un hotel independiente competir con el poderío comercial de un Marriott o un Hilton? Según Chris Hartley, director ejecutivo de Global Hotel Alliance (GHA), la respuesta está en asociarse en lugar de actuar en solitario. Hartley compartió escenario con Dillip Rajakarier, director ejecutivo de Minor Hotels y director ejecutivo del grupo Minor International, en el Skift Global Forum 2025 de este año, donde ambos líderes debatieron cómo la plataforma de fidelización de GHA y la estrategia de expansión de Minor en EE. UU. están ayudando a sus empresas a crecer de forma más inteligente en un mercado volátil.

La fidelidad como motor de crecimiento

Global Hotel Alliance es una red de 45 marcas hoteleras independientes de gama alta y de lujo, organizada en torno a un modelo de fidelización colaborativo. La empresa gestiona una plataforma de fidelización compartida llamada GHA Discovery, que permite a las marcas independientes competir con el poder de marketing de las cadenas globales al agrupar a los clientes en una base de datos compartida, impulsar las reservas directas y reducir la dependencia de las agencias de viajes online. En lugar de un sistema de puntos tradicional, GHA Discovery recompensa a los miembros con un valor instantáneo y fácil de usar, en el que un Discovery Dollar equivale a un dólar estadounidense, en diversas marcas de gama alta y de lujo.

Los huéspedes pueden acumular y canjear recompensas en tiempo real, mientras que los hoteles miembros obtienen acceso a una base de datos global de más de 32 millones de viajeros, además de la posibilidad de dirigirse directamente a huéspedes habituales de alto valor, todo ello sin los elevados costes de distribución asociados a las agencias de viajes online. La alianza prevé superar la barrera de los 1.000 hoteles para 2026.

«Generamos unos 3000 millones de dólares a través del programa de fidelización, gran parte de los cuales provienen de clientes habituales, lo que supone un coste de venta un 10 % inferior para nuestros hoteles en comparación con las reservas realizadas a través de una agencia de viajes online», afirmó Hartley.

Esa ventaja en los costes es fundamental para los miembros de GHA, en su mayoría propietarios que gestionan sus propios negocios, que, según Hartley, representan aproximadamente el 70 % de la alianza. «Trasladar a un solo cliente a un canal directo supondrá para un propietario un ahorro de entre el 10 % y el 15 % en costes de venta», afirmó. «Eso se refleja directamente en los resultados y ofrece un retorno de la inversión muy atractivo, que suele suponer una contribución a los beneficios de unas 17 veces por cada dólar gastado».

Minor Hotels pone su mirada en Estados Unidos

Mientras que GHA se centra en la fidelización y la colaboración, Minor Hotels está ampliando su presencia física, empezando por el mayor mercado turístico del mundo. Rajakarier afirmó que es el momento adecuado, a pesar de los indicios de una disminución de la demanda en Estados Unidos.

«Estados Unidos es uno de los mercados más importantes en lo que respecta a los viajes a nivel mundial, especialmente en lo que se refiere a experiencias de lujo y de estilo de vida. Esta demanda de viajes experienciales encaja perfectamente con nuestros puntos fuertes», afirmó.

Según Rajakarier, su primer establecimiento en Estados Unidos, un hotel NH Collection en Nueva York, es solo el principio.

«Estados Unidos es una excelente puerta de entrada al turismo internacional», afirmó. «Más del 15 % de nuestros huéspedes procedentes de Estados Unidos se alojan en nuestros hoteles fuera de ese país, por lo que este es el momento ideal para que aprovechemos este mercado y comencemos a expandirnos».

Encontrar la opción adecuada

Minor Hotels es miembro de GHA desde 2007, y Rajakarier considera que esta alianza es una plataforma ideal para marcas como la suya, que aspiran a crecer sin perder su independencia.

«El ADN de Global Hotel Alliance se basa en la variedad, la sencillez y en ofrecer al cliente las experiencias adecuadas», afirmó. «Con las grandes cadenas, los huéspedes se ven limitados a una única oferta, pero con GHA, los viajeros tienen la opción de elegir entre 45 marcas diferentes repartidas en 1.000 hoteles, y la posibilidad de viajar dentro de un ecosistema con una filosofía afín».

A medida que GHA crece, la empresa es selectiva a la hora de incorporar nuevas marcas a su cartera. 

«Buscamos marcas auténticas que aporten la cultura local a la alianza y ofrezcan a los clientes una oferta más variada, al tiempo que nos proporcionan la envergadura necesaria para competir con los grandes grupos hoteleros internacionales», afirmó Hartley. Entre las últimas incorporaciones se encuentran Cinnamon Hotels, de Sri Lanka, y Cheval Collection, del Reino Unido, ambas marcas de ocio de alta gama con un gran atractivo para los viajeros estadounidenses.

Optimismo en un mercado incierto

A pesar de las dificultades económicas a nivel mundial, ambos líderes se muestran optimistas respecto al futuro de los viajes de lujo. «Sí, hay incertidumbre en el mercado, pero las cifras de viajes son sólidas», afirmó Rajakarier. «Mientras las marcas ofrezcan las experiencias que la gente busca, ya sea mar, sol y arena, o bienestar, cultura y momentos inolvidables, la fidelidad seguirá desempeñando un papel fundamental a la hora de impulsar la demanda».

Hartley también destacó la resistencia del sector de los viajes de ocio de lujo. «Contamos con algunos hoteles extraordinarios que operan en el segmento más exclusivo del mercado», afirmó. «Los viajes internacionales de ocio han demostrado ser más resistentes que nunca. A pesar de todo lo que ha estado sucediendo, el mercado estadounidense ha registrado este año un crecimiento del 15 % en la demanda de viajes internacionales de ocio».

Ahora que GHA se acerca al hito de los 1 000 hoteles y Minor Hotels se establece en Estados Unidos, ambos ejecutivos consideran que la colaboración, más que la consolidación, es la forma más inteligente de crecer.

«Creemos que estamos en el segmento adecuado para los viajeros de alto nivel, de lujo e internacionales», afirmó Hartley. «Hay más hoteles independientes que desean formar parte de una organización colaborativa como la nuestra».

Para Rajakarier, la fórmula es sencilla: «Se trata de ofrecer opciones y de la experiencia. Si les das a los clientes lo que realmente quieren, seguirán volviendo, pase lo que pase en el mundo».

Para obtener más información sobre Global Hotel Alliance, visite globalhotelalliance.com 

Este contenido ha sido creado de forma colaborativa por Global Hotel Alliance y el estudio de contenido de marca de Skift, SkiftX.